游戏中的心理学合集：让用户掏腰包的秘密

文/盛世隆中（曜石互动主策）

点击下面的目录可以跳转到对应的章节访问。

游戏中的心理学（一）：认知失调

游戏中的心理学（二）：利用归因错误让玩家更爱你的游戏

游戏中的心理学（三）：如何突破印象关 提升初期留存

游戏中的心理学（四）：让用户掏腰包的秘密

游戏中的心理学（一）：认知失调

游戏业属于服务业，而我们服务的对象就是玩家。我们想要做好一款游戏，除了必要的专业知识，对服务对象的了解程度也非常重要。

笔者最近自学了一点心理学的皮毛，在这里尝试用心理学知识来分析玩家的心理和行为，今天先说说“认知失调理论”。

认知失调会让玩家对体验差的游戏作出“好玩”的评价

“认知失调理论”是最让人诧异的理论，费斯廷格的这个理论是这样的：“当人们陷入一种很荒谬的情况时，他们就会想出一个理由来使这种情况变得合理。”这个看似扯淡的理论竟然被无数实验证明。举个例子，其中最出名的一个论证实验是这样的：

给两组人一个很无聊的任务，其中一组拿到的报酬是20美元；另一组得到的报酬是1美元，低的惊人。完成后他问这两组人，“你们喜欢这个任务吗？”

答案非常出乎意料，拿1美元的那组喜欢这个任务的比率远高于拿20美元的那组，他们是这样回答的：

20美元组：“很无聊，我是为了20美元才做的。”

1美元组“（潜意识活动：我可不是吃力不讨好的家伙，我当然不是为了这1美元。）其实这份工作没那么无聊，挺有趣的，我学到了很多。”

更为常见的“认知失调”也经常出现在我们的工作中，例如：

你不觉得奇怪吗？你做这份没有出头之日的工作，你的才智比你上司高一倍、工作时间长、薪水不高、没有人尊重你的贡献，但你还选择在这里工作。太荒谬了！不，慢着，这当中一定是有原因的，一定是因为我喜欢这份工作。（以上大部分内容引自耶鲁大学心理学导论网络公开课）

上边这两个例子一定让你初步了解了“认知失调理论”，而提这个理论，是因为我觉得它很好地解释了两款产品为什么在用户体验差的情况下还火爆了起来。这两款产品就是去年的卡牌之王《我叫MT》和欧美ARPG大作《永恒战士3》。

这两个从玩法到类型完全不搭界的产品之所以被同时拿出来讨论，是因为它们有一个共同的特点——产品上线运营之初，各种登录不成功、网络连接失败、频繁停机维护。那个时候玩游戏简直就是一种折磨，是一种在摔PAD与不摔PAD之间挣扎的过程。尤其是《永恒战士3》，每当你挑战副本失败后，就一定会掉线，必须关掉APP重新连接七八次后“幸运”的挤进游戏后才能继续玩。

但是从数据来看，这两个游戏在这个时期的留存率都高得变态。（当然，游戏初期的留存数据都会高于今后日常运营时的数据）为什么？

从上边那两个认知失调的例子中，我试着猜测自己的潜意识活动：“我为什么花时间在这个破游戏上？这破网络为了打一次副本要浪费我半个小时，为什么我还要玩它呢？嗯……我想一定是因为它真的很不错！”

就这样，我潜意识里对它做出了好玩的评价，并在3个月的时间里把几乎所有的业余时间都用在它的身上，一直到刷最高BOSS火男刷得我看到它就想吐为止。

公平的说，《永恒战士》是一款打击感非常强、技能效果非常棒的游戏，《我叫MT》更是一款制作精良的产品。但如果不是认知失调理论造成的“好玩”错觉，如果不是“自我跟随现象”（见《怪诞行为学》）造成这个“好玩”的印象被玩家自身不断强化，这两款游戏也许达不到现在的高度。

所以各位同行们，如果游戏刚上线的时候服务器总是挂，不要绝望，合理利用“认知失调理论”，你的游戏还有救。

认知失调也有前提条件

最后有几点说明必须要和大家分享，以免有人试验此招失败来拿我泄愤。

1、你的产品给玩家的第一印象必须过硬。因为如果第一印象很差“聪明而有鉴赏力”的玩家就会想“这个烂游戏宣传写得真假，好在我比较聪明发现的早，果断删除！”就好像追美女的时候她各种拒绝你折磨你，你反而更加爱上她而不能自拔，而如果发现原来是个丑女，恐怕不管是折磨还是温柔，你早就溜之大吉了（MT和永恒战士显示属于美女）。

“这个烂游戏宣传写得真假，好在我比较聪明发现的早，果断删除！”

“我为什么花时间在这个破游戏上？这破网络为了打一次副本要浪费我半个小时，为什么我还要玩它呢？嗯……我想一定是因为它太好玩了吧！”

这两者之间的区别，你懂的！

2、凡事都有个限度，如果实在折磨的太过了，估计再好的理论也会失灵。而失灵的临界点在哪呢？在这里恕我拍个脑袋——我想应该就是经典条件发射（就是摇铃流口水那个）起作用的那个临界点，当玩家看到游戏图标那种等待的焦虑与痛苦就不自觉出现时，估计什么理论都救不了你了。

3、《我叫MT》的经验。不得不承认邢山虎也是个心理学的大师，他开创的一维护就赔偿模式（之前别的游戏也有，但没有比他力度大的）试图把网络问题和获得游戏奖励建立条件反射，成功的弱化了网络问题与焦虑痛苦感的联系。