天象互动何云鹏：成都千万级手游的成功之路

作为原百度91的高级副总裁，何云鹏创业首选的地方就是成都。做此选择的原因是什么?他和他的团队又会在今年的手游市场如何发力呢?天象互动CEO何云鹏在TFC成都行&腾讯开发者沙龙上说明了这一切。

以下为演讲实录：

这是咱们成都伙伴非常熟悉的聚会的地方，紫上是第一次来成都做活动。最近一段时间，天象互动正是在成都挂牌，最近我们有一些新的成果会跟大家汇报，我的演讲题目是“成都千万级手游的成功之路”。

现在很多人比较关心你做一家创业公司，为什么会做，后面的想法是怎样的? 这个跟我的题目是相关的，3月份离开91，也在思考整个创业过程当中一直在想什么样的方式是适合每个人的，我的特点是什么?当时定了几点。第一，我觉得成都有一个关健词，因为成都确实也成为全国手游热土或者集中地。第二，用什么样的方式来成都创业?我们成都创业招人来做，可能赶不上手游发展的速度，所以我们当时想到用资本加资源加真实的方式，到成都我们跟大量的团队做了接触，我们用投资、并股的方式参与了一些团队，我们下面有三个或者是独资或者是全资的研发公司，有两个发行的公司。三家公司，赤月科技，这个团队创业两年，做了《三国志》魅力加强版，这个产品去年10月份开始投入市场，一直保持国内单款游戏收入过一千多万流水，最高过两千万。成都有四五百家公司，有千款产品，但是我自己非常认真的数了，能够在国内单款产品过千万的公司，我在成都几乎数不出来。大家知道数字天空，也知道好玩123，都非常优秀，像赤月的1.0的卡牌，在八个月里边一直过千万的稳定收入，我们对这个团队非常认可，他们也是非常好的心态，最终我们达成了合作，现在他们也是我们一起的股东，这是我们重要的研发力量。最近会发一个产品，20几个平台同时公测，大家可以拭目以待，也是一个1.0的卡牌，具体过两周大家应该能看得到，这个产品我希望可以成为另外一款在1500万到2千万以上的成都本地资源的产品。我们投了一个手游3D的团队，有40人，我们把他从外地整体迁移到成都，几十人直接过来，我们也觉得在成都可能未来有更多研发的支撑。还有一个是面向海外研发的团队，目前也有将近30人，这是我们整个在研发的布局。发行公司，我们也会逐步开放和夏代收费。我们希望天象互动成为成都比较有特色的，既有研发又有发行的公司，把自己的能力释放出来和当地的伙伴互动合作。

其实回顾整个研发团队，我觉得数量之多其实已经是大家公认的，现在我觉得比较大的问题是成功率非常低。走了这么多地方，我们天象互动自己第一款非自研产品并没有签成都的团队，我们签了一个外地的知名企业做。为什么?我们走了很多，我们的风格并不是土豪风格，说拿一千万搞一个竞价，这可能不是我的风格，但是我希望找到的是愿意跟我们一起成长的一些团队，这可能是我们未来合作的对象。

刚才说到用户的情况，一个是手游获取的用户成本，我们看了整个从2013年开始有一个明显的竞争，苹果的成本已经到了很夸张的地步，还有它回报的成本。我获得用户之后的成本，以及我在一段时间，7天、15天、30天能够回收的成本，如果是以非常夸张的成本拉用户，但是其实你的用户付费能力并没有那么高，你虽然做了这个事情，但是你回报率可能是吃亏的。今年有一个非常大的特色，大家知道去年更多的是百度、91、360等等安卓渠道非常强悍，今年我们看到微信游戏为代表的腾讯系整个对手游的格局作了巨大的冲击，而且这里面我们看到它有一些不同的玩法，比如它有应用宝这样的分发渠道，有一个非常重要的东西可能是大家不具备的，就是强渠道(IP链)，朋友邀请，而且内部交流来看如果有十个十几个好友在玩这块游戏，反过来的留存付费会有一个非常夸张的提升。各家有各家的独门绝技，腾讯一开放大家也知道很多数据，这让我想到当时PCMMO以及页游，这个时间点大家一定要能够看到后面格局怎么走。格局有几个方法，一种方式是我玩不了我不玩，我可以选择去海外，我可以去其他地方，比如WTO。还有可以主动抱大腿，投诚也是一种方案。

如果作为研发商，我产品怎么应对这种格局变化?前面我跟几个发行伙伴聊，产业链重要的是研发、发行、渠道这是三个比较主要的价值链创造者，但是事实上通过今年不管是《放开那三国》、《刀塔传奇》来看，如果你产品做到真正的创新，真正有特色，其实渠道还是要倾斜，所以还是先练内功。一般来说特别是小的厂商更注重追求自己在垂直方的产品和特色。我们要看到整个行业的转化，如果今天来说我长期看好什么，我其实长期看好手游从轻度到重度的演化，但是有一个问题可能是去年到今年都有一点误判的，就是这个演化的速度会有多快?去年都说渠道要看好ARPG，但实际上今年因为孙羽孙总这边的《秦美人》、《凡仙》在国内并没有火，但是在韩国获得非常好的收益。看来目前到此时此刻来看，我们不能看到ARPG在国内已经到了热点的状态。我们看到360已经超过200万次《刀塔》的下载，大的用户已经从最早的《大掌门》这样的产品已经过度到《刀塔》这样微操的产品，再往下就是玩了六个月离开这个产品之后，还有一些游戏玩家他们会接触什么样类型的产品?所以我觉得整个游戏演化趋势上是确认的，但是它整个节奏和时间点可能我们要整体来分析。

最近其实有一款产品是蓝港代理的产品，我们是做体验型产品，首先体验第一点就是能够感官到的东西，比如视觉听觉能感官到的东西，所以他说我如果什么东西都不能创新，我先把美术做到最佳，我的Q，我的表现我做到最佳。今天来看，要么玩法创新，如果玩法没有变化，题材没有变化，把美术做到好，不仅是好的问题，还有效果效率的问题。有卡牌的的静态打斗，到现在卡牌动态，卡牌跳出来，甚至于可以长翅膀，甚至可以有几个组合。还有卡牌2D到3D，都是你能有体验到的创新。这个大家不用说是不是2D就比3D强，我没有这种感觉，我只是说用户吃多了某种东西的时候，可能某种东西会更新鲜，但是我们看到某一个东西大家一定不要有误区的感觉。就是我们原来做端游的时候，我们有一段时间特别不能理解《大话西游》，大家都觉得《完美世界》的3D做得那么好，《大话西游》能那么赚钱，所以真正作品的成败不是《虚幻3》的技术出来以后用户就会买单，不可能。如果《虚幻3》包小、流量小，用户适配做得好，也许他会选择，如果这些东西都做不到，这些高大上的技术并不一定能给你带来更高的收益。

再其次就是团队，我们现在有很多团队，有一个小秘密可以分享给大家，通常我觉得一个游戏的研发，我只看四个人。第一肯定看制作人，第二是主策，第三是主美和主成，四个人我们认为是非常关键的点。但是我们经常会发现，尤其当我们看到这些团队的时候不太可能这四个人都非常强，我们以最后结果来看，他只要在哪方面弱，如果最后在哪方面圆满的，往往表现在核心团队缺失的那个角色上。你说《三国志》这个卡牌，去年出来的时候短板是什么?卡牌做得挺粗，你可以说他写实。就是一个产品只要成功了，我们就有很多种理由去反推，其实没有办法，你想七八个人，这几个人没有一个做美术的。我先拿自己合作的团队来看，哪里不足，最后这个短板总有一天要还上，就是这个东西是不可能回避的。所以资源上面首先要看清楚自己团队的资源是有限的，你的团队怎么做到资源最大的优化和利用?这里面会涉及到，比如你人员多少规模，资金投入如何，程序当中很多的门槛或者很多坑你有没有能力解决或者避免。我们也碰到过这样的项目，拿出Demo觉得很经验，但是合作下来觉得很吐血，因为做其实是本地客户端的演示，AI算法都没有想清楚的，后来正式开始做的时候，发现服务端的问题一大堆，AI的问题根本没有想清楚解决，这都是一些我们以前在平台自己研发发现的问题。还有一个，做什么事情，最好是要想清楚，所以你是不是可以考虑一些产品资源的合作。如果你能针对特殊的一些渠道，比如说陌陌的几个特色，它的搜索的概念特别明显，还有男女比例等等，这些都是它有特色的地方。如果有些研发商能跟发行商合作，我觉得也是很好的，因为毕竟在市场走在前面，正好看到一些机会跟产品有结合点，这样也可以做到事半功倍。

我们天象互动讲的理念，我们认为研发发行本身就是一体的，也许你外包服务给别人，但是理念上就应该是一致化的，所以我们希望在这个垂直领域做到不一样的公司，也希望特别在成都这地方与成都本地的伙伴带来一些不一样的互补的地方。虽然我们现在还是一个创业团队，但是现在发展也比较快，5月4日挂牌，现在从控股和投资的角度来看我们已经超过200个伙伴，在北京也成立了自己的分支机构，很快我相信我们的作品和团队会越来越多，也更希望能在成都找到更好的像赤月这样的伙伴能够一起成功。谢谢!